Även så i kedjornas värld!
Nu har även byggmaterialhandlarna insett verkligheten vad gäller kostnaden för att driva en central kedjefunktion.
Kvantiteten inköpare som bombarderar leverantörerna med begäran om offerter till “förmånligaste pris” är inte lösningen för att få bättre lönsamhet för de “kedjade medlemmarna.”
Den bygger på helt andra åtgärder. Woodys styrelseordförande har förstått detta efter en insamlande faktarundresa i landet bland sina medlemsföretag (se JBF nr 3/2024).
Allmänt bekant är att lönsamheten bygger på effektivitet och rationalisering, sortiment och prissättning samt service. Prissättning av varor har alltid varit ett problem för bygghandeln. Därför tillkom en gång den så kallade “Prisboken i Eslöv” vilken hjälpte handeln med rekommenderade priser i förhållande till inköpspriserna.
Min blygsamhet förbjuder mig att påstå att dåtidens bygghandlare inte kunde räkna – det gjorde ju Prisboken. Ni som eventuellt var med eller har hört om alla de år som “Fabriksprislista” (vit) samt “Cirkaprislista” (grön) förekom och nyttjades, vet bakgrunden till dagens annorlunda hantering.
Kort förklaring: På den vita listan fick handlarna olika rabatter och bonusar i relation till inköp och lönsamhet från tillverkaren. Gröna listan hade påslag på mellan 25 – 100 procent, beroende på produkt samt ort i landet. På den gröna listan kunde alltså handeln lämna väl tilltagen rabatt, beroende på vem som var kund. Detta ingav inget större förtroende för handeln från kundernas sida. Resultatet blev att otal anmälningar till SPK, dvs Statens Pris & Kartellnämnd, vilket föranledde myndigheten att göra stickprov hos handeln. Producenterna bidrog många gånger till den bristande tilltron genom att de agerade som monopol, duopol eller oligopol.
Servicen var med dåtidens mått mätt hög och betalningsvillkoren flexibla. Kassarabatt, prompt betalning eller kredit. Sortimentet var vad man kunde begära av en välsorterad handel. Sedan tynade, eller elegantare uttryckt, uppgick järnhandeln och färghandeln i bygghandeln. I dag säljer som bekant byggvaruhusen mängder av varor, fjärran från byggsortimentet som har höga marginaler och tillåter märkliga priserbjudanden. Detta påverkar dagens kunder, för de tycker att dessa ideligen återkommande rabatterbjudanden även borde gälla konventionella byggvaror. Du känner väl igen frågan i kassan, oavsett bransch, när du skall betala: “Är du medlem hos oss?” Då får man stämplar och poäng som ger rabatterbjudande men som redan är inkalkylerade i priset.
Så har vi då pudelns kärna, vilka flera av JBF:s senaste artiklar om framgångsrika fristående handlare har redovisat. Ett mervärde kan skapas genom till exempel förädling av trävaror från skog till bräda. Torkanläggningar, kapsågar för färdiga listverk, exaktkapade längder av limträ, egentillverkning, återvinning, återbruk, färdigpackade paketleveranser med märkningar och effektiv hantering av spill i olika former. (Mer om detta i senaste numren av JBF).
Alla kan naturligtvis inte förändra eller investera i många av de ovan nämnda faktorerna. Då gäller det att komma på egna intressanta specialfunktioner att erbjuda kunderna. Ett märkligt uttalande av Woodys ordförande är att kedjor som säljer till entreprenörsledet prismässigt ligger rätt lika. Hur skall man tolka denna slutsats? Vad då konkurrens? Plats för egna reflexioner!
När det gäller kunder är det viktigt att skilja på byggentreprenörer med professionell verksamhet och övriga. Längs våra kuster finns mängder av säsongsboende och glesbygd. Dessa kunder kräver en välsorterad bygghandel med många olika former av okonventionella serviceresurser inom någorlunda närområde. Storstäderna är ett specifikt område och den ökade urbaniseringen av medelstora orter, särskilt i Norrland kräver en speciell form av service. Det finns med andra ord gott om plats för alerta handlare med eget förstånd och påhittighet att tänka i nya banor för att attrahera och erbjuda kunder – annat än rabatter!
Beträffande storstadshantering gjorde redan på 90-talet den förutseende legendaren Jan Fredell och hans koncern några innovativa försök inom service och prissättning till riks- och regionsentreprenörer i större kommuner. Han samlade representanter för tillverkare, byggentreprenörer samt handeln till rådslag om hur den väntade reparations- och underhållsvågen skulle kunna hanteras. Hur skulle man lösa transporter, närservice, brist på utrymmen för lagring av varor på arbetsplatser? Hur kommunicera med arbetskraft med olika modersmål? Hur hantera säkerhet, svinn, stölder och kortare eller avvikande arbetstider? Sist men inte minst, hur skulle detta kunna prissättas på ett korrekt vis utan överdebiteringar?
Engagemanget och viljan var stor från deltagarnas sida. Tyvärr kom byggkrisen emellan och alla började tänka mer på sig och sitt. Jan Fredell har lämnat jordelivet och de flesta av deltagarna. inklusive mig själv, har passerat “bäst-före-datum”. Jans förutseende etablerade ändå ett medvetande som än idag påverkar såväl bygghandeln som tillverkningsledet som något som skapar möjligheter, oavsett kedjetillhörighet eller annan inköpsform.
Rabatter i olika former, konstlade bonusar och andra trollerikonster som mest göder marknadsförare, kommunikatörer eller konsulter är inte lösningen. Många har redan insett detta och söker efter alternativ. Andra branscher är mitt uppe i samma mognadsprocess som bygghandeln.
Ordet mervärde – MER VÄRDE – säger vad saken handlar om. Mer värde för pengarna som betalas för en vara eller tjänst och som gör priset skäligt, är vad varje kund eller köpare vill ha. Gå till dig själv! Längre bort eller så väldigt mycket svårare är egentligen inte svaret på kedjefrågan. Konsten är att förklara vad priset ger för mervärde, något som vare sig kan eller bör döljas genom senkomna bonusar eller andra ersättningar, oavsett vad de benämns.
Svensk bygghandel har under de senaste hundra åren alltid varit organiserad i någon form av sammanslutning. STC stod för Sveriges Trävaruhandlares Centralförbund. Sedan blev det SBT lika med Sveriges Bygg och Trävaruhandlarförening och senast Bygghandlarna. Tidigare fanns praktiskt taget även en lokal trävaruhandlarförening i varje län. Där träffades man och diskuterade priser, rabatter och produkter och hade ständiga diskussioner. Sedan blev det middag med tillbehör på något gediget Stadshotell, varefter samtyckandet ökade i takt med ljudnivån och annat. I dag återstår enbart, vad jag vet, den lokala trävaruhandlarföreningen i Stockholm. Möjligtvis även i Skåne.
Samvaron ersätts nu som mycket annat med digitala möten och kedjegrupperingar. Denna förkärlek för sammankomster och sammanslutningar skapar många gånger såväl samförstånd som trygghet, men reducerar viljan till egna kraftfulla och djärva initiativ.
Så det gäller att inte sitta fast i kedjor som Woody öppet deklarerar. Frihet och låga omkostnader är måhända den nya parollen!
Ulf Norgren
Asterix:
Biskop Thomas frihetsvisa, även Biskop Thomas frihetssång, är de sista stroferna i Frihetsvisan eller Engelbrektsvisan. Texten är troligen från 1439.