Under fem års tid studerade Daniel Ellström samverkan mellan bygghandeln och dess leverantörer. Det resulterade i en doktorsavhandling med tips som kan öka lönsamheten i branschen. Nu kan ni läsa avhandlingen här på vår webbsida.
– Jag har kunnat ifrågasätta gamla sanningar, säger han i en längre intervju med Järn Bygg Färg.
Vi skrev kort om Daniel Ellströms avhandling i förra numret. Klicka här för att läsa avhandlingen som dock är på engelska. Att intresset för den är stort märker vi på trafiken på hemsidan och att företag har önskat att få ta del av avhandlingen.
Därför har vi intervjuat den nyblivna doktorn på avdelningen för industriell ekonomi på Linköpings Universitet.
Daniel Ellströms ledord är leverantörsintegration. Eftersom leverantörerna ofta har mer kunskap om sina egna produkter och den nytta deras produkter bidrar med, kan leverantörerna spela en viktig roll i handelns arbete med sina produktkategorier.
Författaren identifierar några situationer där denna samverkan passar särskilt bra: 1. När leverantören har stor produktkunskap. 2. När det finns små regionala skillnader i efterfrågan på marknaden. 3. När det finns ett ömsesidigt förtroende mellan leverantören och handlaren. 4. När handlaren är ett företag som kontrollerar ett större antal butiker. 5. När det finns en samsyn mellan leverantören och handlaren kring vad kunderna värderar.
Ett sådant synsätt ställer, enligt avhandlingen, krav på en kundförståelse som många produktionsorienterade leverantörer saknar.
Daniel Ellström var under de tre första åren av sitt forskningsarbete anställd av hygien- och skogsindustriföretaget SCA som såg att det finns förbättringsmöjligheter i affärerna med bygghandlarna som riktar sig mot proffsen. SCA är ett internationellt företag och Daniel Ellström studerade främst marknaden i England. De återstående två åren av forskningsarbetet vistades han i Sverige och fokuserade på proffsbetonade kedjor som Beijer, XL-Bygg, Optimera och Bolist.
Han konstaterar att engelsmännen kommit lite längre än svenskarna när det gäller integrationen mellan leverantörer och återförsäljare.
– De har ett mer strategiskt tänk där och en affärsstyrning. De svenska företagen är mer traditionella.
I bägge länderna finns det, enligt Ellström, stora möjligheter för leverantörerna att styra sortimentet och påverka marknadsföring och information om produkterna.
– Leverantörerna kan ta en mer aktiv roll än de gör i dag, menar Daniel Ellström.
Men det finns också vad författaren kallar ”gamla sanningar” hos bygghandlarna om hur parterna ska samarbeta.
Har leverantörerna mer kunskaper än handlarna?
– Nej, det skulle jag inte vilja säga men de har viktig kunskap att tillföra. De ska inte styra handlarna utan arbeta i samråd med dem, förklarar Daniel Ellström.
– Handlarna känner sina kunder men har inte alltid produktkunskapen.
Läs hela intervjun i nästa nummer av Järn Bygg Färg.