Tools vd siktar högt När konkurrenter började köpa upp butiker som ingick i Tools kedja för drygt tio år sedan svarade Tools med samma mynt. I dag äger Tools 54 butiker och ytterligare 18 ingår i kedjan. Trots att bara 30 procent av försäljningen sker i butikerna ser vd:n Torbjörn Eriksson den nära relationen till byggproffsen och kunnig personal som nyckelfaktorer i kampen om marknadsandelarna. Tools Sverige startade som kedja 2003 men företagets historia sträcker sig ytterligare 100 år tillbaka då ingenjörerna Arvid Bergman och Fritz Beving utnyttjade den starka tillväxten för industrisektorn genom att importera tekniska produkter. Affärsidén blev till en god investering och verksamheten utvecklades snabbt.
På 70-talet börsintroducerades bolaget och 30 år senare valde man att renodla och dela upp verksamheten i tre bolag. Tools-kedjan föddes genom förvärv av starka lokala industriförnödenhetsföretag runt om i landet och under några år byggdes Nordens största leverantör av produkter och tjänster till industriarbetare och hantverkare upp.
– Det blev ett riktigt race, säger Torbjörn Eriksson, även kallad Tobbe, som kom från koncernsystern Momentum (industrikomponenter) till Tools Sverige för ett och ett halvt år sedan.
Tvingades agera
Verkligheten tvingade Tools att agera. En del av de enheter som var frivilligt anslutna till Tools började köpas upp av konkurrenter till Tools.
– Vi kom fram till att om vi ska säkra marknaden måste vi äga en del av företagen i kedjan. Nu tio år sedan när många små lokala järnhandlare gått i graven uppstår frågan om Tools egentligen gjorde en dålig affär. Men den stora skillnaden är att Tools fokuserat på proffskunder inom både industri och byggbranschen som målgrupp och mindre på privatkunder. Tools har genomgått en förändring och har i dag marknadens bredaste sortiment.
– Vi har också jobbat för att behålla så mycket kompetens som möjligt i våra enheter. Medarbetarna hade redan hållit på med industriförnödenheter och hade den lokala kompetensen, förklarar Torbjörn Eriksson.
Finanskrisen kom
När finanskrisen kom 2008 stannade uppköpen av och det finns, enligt Torbjörn Eriksson, inga planer på att expandera i dag.
– Vi har också gjort en strukturell förändring där vi infört central logistik vilket innebär att vi skickar gods direkt till våra kunder från vårt gemensamma koncernlager. Vi blir på detta sätt effektivare och minskar vårt rörelsekapital. Detta ger även kunderna bättre servicegrad och högre omsättningshastighet på produkterna innebär att man som kund snabbare får uppgraderade versioner av artiklar.
Tools förfogar över mer än 100 000 varuartiklar och ytterligare något hundratusental som beställningsvaror. Stora leverantörer är så klart de bolag som ingår i koncernen Luna, Skydda, Essve, Grunda och Gigant som både har egna varumärken och externa varumärken i. Men Tools jobbar även direkt med starka externa leverantörer. De egna varumärken från de koncernägda bolagen lyfter Torbjörn Eriksson gärna fram utifrån deras höga kvalitet. Detta beror, menar han, på en lyhördhet till kunderna som påverkat utvecklingen och framtagningen av produkterna. Just nu är han särskilt stolt över Teng Tools handverktyg som bygger på ordning och reda med olika verktygssatser, väskor och vagnar.
Viktigt med kvalitet
Men Torbjörn Eriksson bedyrar att alla varumärken i Tools behandlas lika.
– Det är viktigt att ha de rätta varumärkena med hög kvalitet som ska klara byggarnas jobb från morgon till kväll under lång tid. Man ska inte behöva köpa tio skruvdragare som man kastar efter hand menar Torbjörn Eriksson. Det är inte bra ur effektivitets- och hållbarhetsperspektiv.
I butikerna finns idag 10 – 20 000 artiklar. Resten återfinns i Tools lager i Ulricehamn och Alingsås. Cirka 30 % av försäljningen sker i butikerna. Kundbesök, telefon, mail, integrationer och webhandel står för övriga 70 %. Men hantverkarna är något flitigare med att handla i butik fortfarande. Torbjörn Eriksson ser inte byggvaruhusen som konkurrenter. Han sammanfattar de behov hos proffsbyggarna som Tools siktar på att tillfredsställa:
– Vi förser byggarna med de verktyg, mätinstrument, kläder och liknande artiklar som byggaren behöver under en dag och som han tar med sig hem.
Rent byggmaterial får de ofta utskickat av andra leverantörer till byggarbetsplatsen.
– Vi säljer alltså inte bruksmaterial som gips, reglar och annat som går åt på byggena däremot har vi sedan en tid tillbaka tagit fram ett sortiment med de vanligaste förbrukningsmaterialen för bygg och anläggning. Så att man kan få med sig även detta när man handlar annat hos oss.
Tools konkurrerar inte främst med priset. Torbjörn Eriksson tror mer på professionell rådgivning och kvalitetsprodukter. Hans övertygelse är att hantverkarna inte tjänar på att surfa eller köra runt och leta efter låga priser på tid de istället kan producera och tjäna pengar. Tools erbjuder även praktisk och teoretisk utbildning i exempelvis fallskydd, rådgivning om arbetsmiljöregler, lagar & förordningar samt tips angående miljö och säkerhet.
– Vi är övertygade om att vi tar marknadsandelar med detta. Vi konkurrerar hellre med kundvärde än pris. Vi skall göra våra kunders vardag enklare, säkrare och mer lönsam.
Säljare viktigare än tv
Tools syns inte så ofta i någon dyr tv-reklam eller massiva annonskampanjer. Tools vd anser att de 200 säljarna uppdelade på 30 försäljningsområden gör betydligt större nytta genom att åka ut och göra tusentals kundbesök varje år och verkligen lära sig kundernas behov. Tools omsätter cirka 2 miljarder kronor. Bygghantverkarna står för cirka 12 procent. Torbjörn Eriksson ser en ganska stillastående marknad totalt men där Tools tar marknadsandelar.
– Vi har haft det tufft lönsamhetsmässigt men nu ser vi betydligt bättre siffror.
Tools har 10 – 15 stora butiker, störst är den i Helsingborg. Mansdominansen är stor och det vill man gärna förändra. HR-avdelningen har gett denna fråga hög prioritet vilket bland annat märks i utformningen av platsannonserna där man försöker få fler kvinnor att söka. Ett teknikintresse är förstås en fördel och som lockbete pekar Torbjörn Eriksson på att man i Tools bransch har bra arbetstider och att jobbet är utvecklande.
När vi skiljs åt dyker Ivan Melin, chef för Tools Stockholms citybutik från grannfastigheten, upp. Han kommer i samspråk med sin vd Torbjörn Eriksson som i sin röda tröja och skjorta uppträder avspänt och kamratligt. Kanske en illustration av vad han sagt tidigare under intervjun.
– Vi på Tools har vänt på pyramiden. Längst upp finns de som jobbar närmast kunden. Vi övriga ska underlätta för dem.