Leverantörer med goda kunskaper om sina egna produkter och som dessutom har förståelse för kundernas behov kan bidra till att öka både sin egen och byggvaruhandelns lönsamhet. Det visar Daniel Ellström i sin doktorsavhandling vid Linköpings universitet. Byggvaruhandeln och deras leverantörer diskuterar flitigt vilken roll leverantörerna kan ta i att stärka byggvaruhandeln. På trä- och bygghandelsdagen som hölls tidigare i år diskuterades behovet av att både utveckla attraktiva produkter och att hjälpa byggvaruhandeln att visa upp dessa produkter på ett sätt som lockar nya kunder till butikerna.
Daniel Ellström, doktorand i industriell ekonomi vid Linköpings universitet, har studerat relationen mellan byggvaruhandeln och deras leverantörer och han ser stora möjligheter för leverantörer att bidra till byggvaruhandelns arbete. Men det gäller bara under vissa förhållanden.
Integrerera leverantörerna
I sin forskning har Daniel Ellström fokuserat på att identifiera de situationer där leverantörsintegration kan vara lönsamt. Han har hittat ett antal faktorer som ökar chansen för framgång:
– Bland annat har jag sett att små regionala skillnader i kundernas efterfrågan ökar möjligheterna att integrera leverantörerna. Eftersom de ofta säljer till ett stort antal butiker har de kunskaper om hur skillnader i butikernas sortiment och marknadsföring påverkar deras försäljning. När de regionala skillnaderna i efterfrågan är små kan leverantören använda denna kunskap för att föreslå vilket sortiment butiker bör ha och hur deras produkter kan marknadsföras.
I sin forskning har Daniel Ellström också funnit att leverantörernas kunskap är mer användbar i relationen med större byggvarukedjor:
– Det krävs en viss storlek på kedjorna för att denna typ av samarbete ska löna sig. För mindre kedjor kan inte leverantörerna avsätta de resurser som krävs för att sätta sig in i deras unika förutsättningar. Det blir inte tillräckligt kostnadseffektivt helt enkelt.
Utöver detta beskriver Daniel Ellström också vikten av att leverantörerna förstår sina egna produkter, att det behöver finnas ett ömsesidigt förtroende mellan leverantören och byggvaruhandlaren, och att de två aktörerna har en samsyn kring vad kunderna värderar för att leverantörsintegration ska vara framgångsrik.