Hur man bloggar sig till nya kunder, klär sig rätt och bibehåller lönsamheten fick deltagarna på Bygg- och järnhandlareförbundets årsmöte veta mer om när experterna bjöds in. Dessförinnan hade en ny styrelse valts. JBF gjorde ett inslag i webb-tv från årsmötet.
Det var som att sätta sig på skolbänken igen när Bygg- och järnhandlareförbundet bjöd in tre experter från Handelshögskolan i Stockholm i samband med årsmötet på Münchenbryggeriet på Södermalm. Men det började lättsamt med professor Magnus Söderlund vid katedern. Under rubriken Kundmötet drog han ner många skrattsalvor. Han visade hur känslor och förutfattade meningar styr det mänskliga beteendet.
Vackra säljare tas mer på allvar och gör kunderna mer benägna att handla enligt experiment och undersökningar som gjorts. För det är inte så att det personliga mötet spelat ut sin roll i datasamhället. Tvärtom. Många gånger bestämmer vi oss först i butikerna och då kan säljarnas agerande vara avgörande. Tester visar att osynliga säljare leder till mindre försäljning än om personalen är synlig. Huruvida en relation skapas med kunden har inte lika stor betydelse. Däremot kan ett leende göra susen. Ett så äkta leende som möjligt. Falska leenden får motsatt verkan.
Tatueringar
Tatueringar på anställda kan i vissa sammanhang påverka kunder negativa och därför har företag som Kjell & Co, SJ och SAS särskild policy kring detta. Kläder är en annan sak. Många företag har särskilda uniformer vilket kan ändra attityden hos såväl kunder som personal. Vissa personer kan förvandlas både negativt och positivt av att få på sig en uniform.
Magnus Söderlund uppmanade de församlade att ta kunden på allvar särskilt i en så ”kunskapsintensiv” bransch som bygghandeln.
– Det handlar om betydligt fler saker än att bara föra över information och visa kunden rätt, menade han.
Mikael Hermant, lektor i företagsekonomi, som arbetat på ICA i 20 år kan detaljhandeln utan och innan. Han följde 6 butiker varje vecka i två år och tittade på hur kampanjer på frukt och grönsaker påverkade försäljning och lönsamhet. Resultaten var många gånger överraskande. Ökad försäljning av en kampanjvara kan ätas upp av svinn och minskad försäljning på andra varor. Han trummade in budskapet att ökad försäljning inte nödvändigtvis betyder ökad vinst.
– Lönsamhet är framför allt fråga om vinstmarginal. Den kan öka om man minskar snittkostnaderna bland annat.
Nyetableringar
Mikael Hermant tog upp nyetableringar och menade att det gäller att kolla vilka konkurrenter som finns i närheten och om marknaden är mättad. Rekrytering har också viss påverkan. Vissa typer av personal och ledare kan behövas beroende på vilken miljö butiken verkar i.
Nordens första doktor i sociala medier – Jonas Colliander – berättade om hur nätet påverkar kundbeteenden. Han påpekade att människan är ett flockdjur och att vi påverkas av hur våra vänner agerar. 80 procent av alla köp påverkas av detta.
De 3 000 reklambudskap vi utsätts för i genomsnitt per dag tenderar att blekna bort. Vi kommer bara ihåg en handfull. Köpbenägenheten ökar mer när man läst om en vara på en blogg än sett den i en kommersiell annons.
– Man får en relation till en bloggare som upplevs som en personlig vän, förklarade Jonas Colliander.
Men det gäller att informationen om produkten kommer så nära köpbeslutet som möjligt. Genom smarta telefoner kan kunden nu ta del av information under besöket i butiken, alltså helt i anslutning till köpet. Det finns dock kunder med högt engagemang och mycket pengar, ofta människor uppåt i åldrarna, som är eftertänksamma och tar tid på sig att fatta beslut.
– För dem spelar sociala medier inte lika stor roll, uppgav sociala medier-doktorn.
Men Jonas Colliander varnade bygg- och järnhandlarna för att underskatta förstagångsköparna.
– De tenderar att vara trogna det ställe de köper allra först på.
Till slut tipsade han publiken om att ta reda på var kunden fattar sina beslut rörande byggvaror och när han eller hon gör det för olika typer av artiklar.
Här kan se intervjuer från årsmötet med bland andra Beijers vd Anders Jakobsson.
Årsmöte med 10-års jubileum för Bygg & Järnhandlarna
Kan rubriken verkligen vara rätt? kanske vän av ordning frågar sig. Järn- och bygghandlarna har väl varit organiserade betydligt längre än så? Jadå, på sätt och vis. Var för sig har organisationerna verkat i över 100 år. På årsmötet den 13 mars sattes punkt för verksamhetsåret 2014, Det var inte förrän i samband med årsmötet 2004 som det samarbete mellan förbunden som inletts redan i början av 1990-talet formaliserades. De tu blev ett efter långvariga diskussioner och överväganden.
Sett i backspegeln var det ett beslut taget i rättan tid. Den utveckling mot samarbete i kedjor som började skönjas under 1980-talet accelererade under början av 2000-talet och i dag kan vi konstatera att såväl den gamla järnhandeln som brädgården tillhör historien. Rollerna har övertagits av den moderna Bygghandeln och en järnhandel som till största delen satsar på att tillfredsställa industrins krav och behov.
Kedjedominerad styrelse
Årsmötesförhandlingarna leddes med fast hand av tillträdande ordf. Johan Rosendahl, XL-Byggpartner, med förbundets vd, Ulf S. Gustafsson som sekreterare. Formalia avklarades snabbt och utan invändningar från årsmötesdeltagarna. Av tidigare styrelseledamöter avgick Gunder Jönsson, ordf., samt Pieter Martinsson och Peter Larsson. I deras ställe invaldes Johan Wiklund, K-Rauta, Urban Johansson, Bygma och Carl-Thore Bengtsson, Derome.
Den nya styrelsen återspeglar förändringarna i våra branscher. Förutom ordföranden Johan Rosendahl representerar övriga ledamöter sju dominerande frivillig och kapitalkedjor, Beijer, Bolist, Byggtrygg, Interpares, Optimera, K-Rauta, Bygma och Derome som genom Bygg o Järnhandlarna har en neutral plattform för att driva frågor av gemensamt intresse.